Bí mật của nghệ thuật chốt sale bất động sản, quy trình chốt deal thành công cho nhân viên môi giới

Để chốt sale bất động sản thành công, bạn cần phải biết lên được một quy trình làm việc thật khoa học. Để đến được giai đoạn gặp mặt và thuyết phục khách hàng thì nhân viên tư vấn bất động sản cần phải biết cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng mối quan hệ,…mới có thể chốt sale thành công được.

Nghệ thuật chốt sale – Bí mật chốt deal bất động sản đánh vào tâm lý khách hàng

Để đi đến giai đoạn “chốt sale” các chuyên viên tư vấn BĐS đã phải bỏ ra rất nhiều công sức và tâm huyết vào đó. Để chốt sale bất động sản thành công thì có thể gọi là may mắn nhưng nhiều hợp đồng thì đó là tổng hoà nhiều yếu tố từ kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng,…và cả quá trình không chỉ đơn giản là tư vấn bán rồi mua mà còn là cả một “nghệ thuật”. 

Trước khi bỏ công sức tư vấn, bạn cần phải phân loại và nhắm đúng vào khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, bạn chỉ nên tập trung vào những vấn đề quan trọng, nổi bật nhất mà khách hàng đang quan tâm, cần có quy trình làm việc cụ thể và khoa học, biết cách làm việc theo kế hoạch để giao dịch bất động sản thành công. Bí quyết không chỉ nằm ở quy trình chốt sale bất động sản ở phía sau mà còn là được quyết định bởi các yếu tố.

Chọn đúng thời điểm

Có bao giờ bạn tự hỏi rằng, cùng một khách hàng rất nhiều người đã từng đến tư vấn, môi giới BĐS nhưng vẫn không thể chốt được nhưng đến lượt bạn lại thành công? Đó rất có thể là bạn là người đến đúng “thời điểm”. Có thể lúc trước họ chưa có nhu cầu, nhưng nay họ lại cần đến.

Đôi khi bạn chưa đánh giá được đúng nhu cầu của khách hàng nên chưa thể “đánh trúng tâm lý” của họ. Liệu ngay thời điểm này họ đã thật sự muốn bỏ tiền ra mua? Vì vậy, bạn cần tháo gỡ được mọi khúc mắc của khách hàng kịp thời. Khách hàng cần một thời gian để cân nhắc rồi khi thời điểm chín muồi họ sẽ “chốt”.

Nhắm đúng khách hàng tiềm năng

Bạn không nên tư vấn tràn lan mà cần đưa ra phân loại khách hàng tiềm năng rõ ràng. Đồng thời bạn chỉ nên tập trung vào những điểm quan trọng mà khách hàng cần quan tâm. Bất kể những gì “ngoài lề” sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy hoang mang và chưa biết thứ họ cần và muốn. Bạn hãy hỏi khách hàng về sở thích về không gian sống, địa điểm… Như vậy họ sẽ cho bạn đáp án chuẩn xác cái họ “có muốn” để giúp bạn đạt được mục đích cuối cùng.

Tìm hiểu mong muốn của khách hàng

Trước hết bạn phải tìm hiểu về nhu cầu mong muốn của khách hàng nhấn mạnh vào vấn đề mà khách hàng quan tâm.

Một cuộc giao dịch bất kỳ đều bị chi phối bởi yếu tố thời gian, giá cả, pháp lý ….Nên có những nhận xét đánh giá phía khách hàng. Như đánh giá kiến thức của đối tác với thị trường và mục đích của phía khách hàng. Họ là những người đàm phán dễ chịu hay là mẫu người kỹ tính? Nếu bạn cho rằng họ không đáng tin cậy, bạn nên lập tức từ bỏ cuộc thương lượng.

Một điều bạn phải hiểu thật rõ trong đàm phán là: Nếu mình mất quá nhiều thời gian cho đối tác chỉ với mục đích thăm dò thì bạn sẽ thu được gì từ việc theo đuổi cuộc đàm phán quá lâu?

Sau khi biết được nhu cầu, tiêu chí đầu tư bất động sản của khách thì bạn không nên tư vấn tràn lan mà cần đưa ra phân loại khách hàng tiềm năng rõ ràng. Đồng thời bạn chỉ nên tập trung vào những điểm quan trọng mà khách hàng cần quan tâm. Bất kể những gì “ngoài lề” sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy hoang mang và chưa biết thứ họ cần và muốn.

Đặt câu hỏi thăm dò

Kỹ năng chốt sale BĐS để đảm bảo khách hàng sẽ không suy nghĩ lại, hối hận và thay đổi quyết định ban đầu là bạn cần biết cách đặt câu hỏi thăm dò. Câu hỏi thăm dò cũng giúp bạn khám phá được những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm của mình. Ví dụ như:

• “Anh chị thấy sản phẩm này có giải quyết được những nhu cầu, mong muốn của mình không ạ?”
• “Anh/ chị thích kiểu căn hộ/biệt thự/… như thế nào ạ?”
• “Anh/ chị thấy không gian của dự án này thế nào ạ?”
• “Phong cách thiết kế nội thất này có hợp với sở thích, khiến anh chị cảm thấy thoải mái không ạ?”
• “Có lý do nào khiến anh chị băn khoăn về sản phẩm để bên em có thể hỗ trợ anh chị?”
• “Em có thể tiến hành ký hợp đồng với mình được không ạ”

Kỹ năng chốt sale BĐS bằng câu hỏi thăm dò là một kỹ năng thông minh, giúp bạn gợi mở được các nhu cầu, suy nghĩ thực sự của khách hàng. Từ đó, bạn sẽ nắm được những vấn đề còn băn khoăn để giúp khách hàng giải quyết và tiến tới chốt sale.

Gợi mở các phương án

Với những khách hàng còn đang băn khoăn, lưỡng lự thì đây là một kỹ năng chốt sale BĐS không thể thiếu. Các seller có thể đưa ra những triển vọng lựa chọn giữa 2 hoặc nhiều sản phẩm khác nhau. Khách hàng có thể cân nhắc chọn một trong số đó thay vì câu trả lời là “không”.

Bên cạnh đó, seller có thể cung cấp thêm các gói giá giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách. Các dịch vụ theo từng giai đoạn có tính năng khác nhau hoặc được triển khai sớm hơn so với thực tế.

Ví dụ với hai giải pháp khả thi trước mặt, có khả năng sẽ chọn sản phẩm rẻ hơn trong hai lựa chọn vì khách hàng cảm giác có thể tiết kiệm tiền hơn. Khi nó mang lại hiệu quả tốt nhất là lúc bạn có các cấp độ dịch vụ và biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ được hưởng lợi từ cả hai.

Nêu rõ được độ “hot” của dự án bất động sản

Ngoài những điểm mạnh, tiện ích mà dự án mang lại, bạn cần đề cập được mức độ “hot” của tiến độ bán hàng. Chỉ cần khách hàng chậm trong vài ngày thậm chí vài giờ là căn hộ có thể bị bán mất. Đây là yếu tố thúc đẩy hành động mua nhanh của khách hàng rất tốt. Tuy nhiên, những gì bạn nói cần có căn cứ và bằng chứng cụ thể. Nếu đó chỉ là những lời tâng bốc, sáo rỗng sẽ gây tác dụng ngược lại.

Xây dựng hình ảnh uy tín, thái độ chân thành

Bạn cần xây dựng thương hiệu cá nhân và khẳng định uy tín của mình đối với khách hàng, thông qua thành tích, hình ảnh thời gian qua bạn làm nghề,…để khách hàng tin tưởng bạn hơn. Ngoài ra, bạn cần thể hiện sự chân thành, luôn lắng nghe khách hàng nói. Trong cả quá trình mua bán, bạn luôn là người bạn đồng hành sẵn sàng có mặt để giúp họ giải quyết mọi vấn đề.

Quy trình chốt sale bất động sản thành công cho nhân viên môi giới

Để chốt sale bất động sản thành công, nhân viên môi giới thường phải làm việc với khách hàng trong thời gian dài, thậm chí lên tới mấy tháng với từng giai đoạn nhỏ mới có thể thành công thuyết phục được khách hàng.

Điều này cho thấy một quy trình giao dịch bất động sản để thành công đều phải đi qua một quá trình dài với nhiều giai đoạn nhỏ, vì vậy nếu muốn chốt sale thành công thì nhân viên môi giới bất động sản bắt buộc phải hoàn thành suất sắc từng giai đoạn nhỏ trong quy trình làm việc, từ đó mới có thể tạo được niềm tin của khách hàng và sự tin tưởng của khách hàng khi muốn chốt giao dịch.

Chính vì vậy nhân viên tư vấn bất động sản đều cần phải lập kế hoạch cụ thể về quá trình chốt sale, trong đó xác định rõ ràng từng giai đoạn nhỏ trong quá trình làm việc với khách hàng, lên kế hoạch làm việc phù hợp và xác định rõ nhiệm vụ của bản thân trong từng giai đoạn đó.

Chốt sale BĐS thành công là cả một quá trình đi từ những giai đoạn nhỏ có kế hoạch cụ thể. Chúng diễn ra vài tuần thậm chí là vài tháng mới có thể thuyết phục được khách hàng. Có khách hàng chốt rất nhanh. Nhưng có khách hàng lại cần sales BĐS có sự kiên nhẫn và quy trình rõ ràng, lặp đi lặp lại.

Mỗi giai đoạn cần được thực hiện khoa học và hoàn thành xuất sắc. Khi bạn thực hiện từng giai đoạn nghĩa là bạn đang từng bước chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng, đến khách hàng thật của mình. Dưới đây là gợi ý 12 bước cơ bản trong quy trình tư vấn bán hàng và chốt sale BĐS.

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng

Điểm mấu chốt đầu tiên của quy trình chốt sale BĐS đó là tìm kiếm đúng khách hàng tiềm năng. Bạn cần có kế hoạch tiếp cận cụ thể thông qua nhiều phương thức khác nhau. Tuy nhiên, bạn không nên để khách hàng cảm thấy khó chịu và bị làm phiền. Có thể nói rằng khách hàng tiềm năng chính là yếu tố thúc đẩy sự nghiệp BĐS của bạn phát triển mạnh mẽ nhất.

Bước 2: Phân loại & đánh giá

Bạn cần căn cứ vào một vài tiêu chí để phân loại khách hàng theo nhiều nhóm khác nhau. Tương ứng với mỗi nhóm bạn đưa ra kế hoạch cụ thể. Từ đó, bạn có thể khai thác thông tin chính xác và hiệu quả nhất. Khách hàng có thể phân loại dựa vào chân dung khách hàng, có thể là:

• Giới tính
• Tuổi tác
• Nghề nghiệp
• Mối quan hệ với sales BĐS: bạn bè, người thân, đồng nghiệp,…

Từ đây bạn sẽ biết nhóm nào đang có nhu cầu mua đất, nhà ở nhiều nhất. Bạn sẽ tập trung khai thác triệt để.

Bước 3: Nuôi dưỡng, chăm sóc

Khách hàng cũng giống như cây cần được nuôi dưỡng và chăm sóc vậy. Để có sự gắn kết thân thiết với khách hàng, bạn nên thực hiện thông qua các hình thức sau:

• Chương trình thu hút để có sự tương tác qua lại với khách hàng.
• Chương trình giáo dục giúp khách hàng có suy nghĩ về lợi ích của dự án, sản phẩm mang lại. Từ đó, họ có góc nhìn toàn diện hơn.
• Chương trình phễu hoạt động để có thể tập trung cao độ vào nhóm khách hàng có hành động mua. Mục đích của cùng của chương trình này là tạo ra “nhóm khách hàng mua cuối cùng”.

Bước 4: Đặt lịch hẹn

Bạn cần có kế hoạch đưa ra lịch hẹn với khách hàng. Để làm được điều này, bạn cần:

• Nghiên cứu trước thông tin về khách hàng bạn cần đặt lịch hẹn.
• Tạo ấn tượng kích thích sự tò mò của khách hàng về mình, và để khách hàng cảm nhận là ĐƯỢC lợi ích xứng đáng cho buổi hẹn.
• Luôn xác nhận lại với khách về thời gian, địa điểm hẹn cụ thể.
• Có thể thấy giai đoạn đặt lịch hẹn của quy trình chốt sale bất động sản đòi hỏi bạn cần có sự kiên trì. Hơn nữa, bạn cũng cần có nghệ thuật giao tiếp tốt. Hầu hết các cuộc hẹn sẽ bị từ chối ngay lần đầu. Vì vậy, bạn không nên bỏ cuộc.

Bước 5: Chuẩn bị cho cuộc gặp

Bạn cần cho mình sự chuẩn bị thật kỹ lưỡng khi bắt đầu đến cuộc hẹn. Bạn nên chọn trang phục lịch sự và chuyên nghiệp, viết sẵn những thứ bạn cần trao đổi với khách hàng ra sổ ghi chép và đặc biệt là nên đến trước giờ hẹn. Bạn nên là người chờ đợi khách hàng chứ không phải là người khách hàng phải chờ.

Bước 6: Thuyết trình bán hàng

Sau khi có được cuộc hẹn, bạn cần thuyết trình bán hàng. Mục đích cuối của bạn là chốt sale BĐS nhanh, gọn.
Bạn hãy thiết kế bài thuyết trình ấn tượng, đi đúng trọng tâm vấn đề và nói như một chuyên gia thật sự để thu hút, tạo niềm tin cho khách hàng.

Bước 7: Chốt người đại diện – đứng tên hợp đồng

Bước tiếp theo là bạn cần chốt đại diện. Đây là bước khá quan trọng bởi chúng quyết định đến 50% thành công chốt sale của bạn. Ở bước này, bạn cần khai thác và lấy được thông tin cũng như giấy tờ của khách hàng.

Bước 8: Lên lịch và đặt lịch

Sau khi chốt đại diện, bạn cần lên lịch và đặt lịch cụ thể để trao đổi lại với khách hàng. Nếu khách hàng cần thời gian suy nghĩ bạn hãy tạo cơ hội cho họ. Tuy nhiên, đừng để họ có quá nhiều thời gian vì chúng có thể khiến cho “mong muốn” của khách hàng bị thay đổi.

Bước 9: Xem xét, phản hồi

Bạn cần xem xét lời phản hồi của khách hàng. Trước tiên bạn hãy lắng nghe rồi phân tích những vấn đề khách hàng còn khúc mắc. Bạn hãy tỏ ra bình tĩnh, không vội vã hay “ép buộc” khách hàng.

Bước 10: Xin được giới thiệu

Từ một khách hàng bạn có thể khai thác một lượng khách hàng tiềm năng khác ngay chính họ. Bạn hãy tận dụng cơ hội này để xin họ giới thiệu một vài khách hàng tiềm năng là bạn bè, người thân của họ cũng đang đầu tư, mua bất động sản.

Bước 11: Chốt lần nữa – tối ưu hoá vòng đời khách hàng

Nếu bạn chưa thể chốt sale BĐS ngay từ đầu, bạn cần tiến hành thêm bước này. Bạn nên chọn đúng thời điểm hẹn gặp khách hàng và chốt thêm lần nữa. Hãy tập trung vào những lợi ích khách hàng có được. Ngoài ra, bạn cần cho thấy khách hàng còn chần chừ là mất cơ hội sở hữu BĐS giá vàng.

Bước 12: Theo đuổi.

Không phải khách hàng nào cũng chốt sale nhanh chóng và thành công. Bởi vậy bạn cần kiên trì theo đuổi đến cùng. Bạn nên chăm sóc khách hàng thường xuyên, đừng bỏ mặc khách hàng. Bởi có thể bây giờ họ chưa mua nhưng một lúc nào đó họ lại chủ động gọi bạn để chốt sale thì sao?

Để đi đến chốt sale thành công là cả một quá trình mà bạn phải bỏ ra nhiều mồ hôi, công sức do đó ngoài một chút may mắn thì sự nỗ lực, thái độ, kiến thức, quy trình là rất cần thiết

---

Trên đây là trình tự làm việc khoa học của một nhân viên môi giới bất động sản thành công, vì vậy đối với nhân viên tư vấn bất động sản khi làm việc với khách hàng, bạn có thể dựa theo trình tự này để tự chọn cho mình những giai đoạn phù hợp với bản thân cùng đối tượng khách hàng mà mình đang làm việc nhất, từ đó đưa ra kế hoạch làm việc tương thích nhằm tối ưu quy trình làm việc thành công và đi tới chốt giao dịch với khách hàng.

Bạn có thể có một hoặc nhiều hệ thống như vậy để đặt ra cho mình những mục tiêu chốt cụ thể, trong mỗi giai đoạn làm việc với khách hàng. Điều quan trọng là trong từng giai đoạn của mình, bạn cần phải có kế hoạch làm việc và biết mình cần phải làm gì.